Fideliza clientes B2B con Inbound Marketing

Si conseguir clientes es fundamental para tu negocio, mantenerlos es una prioridad absoluta. Y una estrategia de contenido efectiva puede ser el elemento clave para lograrlo. En este post te contamos cómo puedes utilizar el contenido para mantener a tus clientes comprometidos y satisfechos con tu marca y cómo una buena estrategia de contenido puede ayudarte a fortalecer tu relación con ellos.

Qué es el marketing de contenidos

El marketing de contenidos o inbound marketing es una estrategia que se enfoca en atraer y retener clientes compartiendo contenido relevante y valioso para ellos.

Es un cambio de paradigma con respecto a lo que las empresas compartían hace algunos años y que se centraba únicamente en contenido publicitario con el objetivo de vender, vender y vender.

Tu estrategia de contenido será diferente si lo que quieres es atraer clientes o fidelizar clientes. Pero en el caso de retener a tus clientes, cuentas con la ventaja de que tienes más información sobre sus preferencias, así que debes aprovecharla.

Antes que nada: ¿qué es una estrategia de contenido y qué no?

Una estrategia de contenido NO es tener un blog. Una estrategia de contenido NO es crear ebooks. Una estrategia de contenido NO es publicar en redes.

Una estrategia de contenido incluye: establecer unos objetivos, identificar y entender al segmento de público al que se dirige, investigar sus intereses y el contenido que le motiva, crear un calendario editorial, redactar (ahora sí) contenido, promocionarlo y medir y analizar los resultados.

Limitarse a escribir NO ES una estrategia de contenidos y, probablemente, tu empresa no vaya a sacarle partido a escribir quilos y quilos de palabras en blogs, redes y newsletters.

Cómo fidelizar a tus clientes con el inbound marketing

• Personaliza tu contenido al máximo. Utiliza la información que ya tienes sobre tus clientes para personalizar tu contenido y responder a sus necesidades e intereses individuales de los usuarios de forma mucho más específica y crear relaciones más valiosas.

• Comunica claramente tu propuesta de valor todo el rato. Porque es importante que tu cliente sea consciente del beneficio de lo que ofreces y del valor que le aporta. Ofrece soluciones a los problemas de tu cliente, así, además de ganarte su confianza, percibirán el valor de tu producto o servicio y se plantearán repetir.

• Hazles partícipes de tu contenido. Encuestas, comentarios, reseñas… No solo te ayudarán a obtener información sobre tu cliente y te permitirán disponer de testimonios para atraer nuevos clientes (aunque esto es tema para otro día), sino que también conseguirás incluirles en tu estrategia de contenido y que se sientan escuchados.

• Utiliza el email marketing. Mantén una comunicación regular con tu cliente a través del correo electrónico. Pero es fundamental que tus emails tengan contenido de interés y mucho valor para evitar que los elimine de la bandeja de entrada sin abrirlos. Segmenta y, teniendo en cuenta las características y necesidades de cada segmento, escribe contenido específico para cada grupo de clientes.

• Ofrece contenido exclusivo para clientes. Activa el sentimiento de pertenencia y ayuda a mantener comprometido al cliente con tu marca ofreciendo contenido exclusivo para los que ya han comprado. Recursos adicionales, webinars, descuentos y promociones, plantillas y guías, programas de captación o información sobre tendencias de mercado podrían ser algunas ideas.

• Crea una comunidad en línea y fomenta su participación. Grupos de Linkedin, foros en Telegram, encuentros virtuales periódicos, comentarios en tu blog, biblioteca de recursos online… Ofrece un espacio para que tu cliente pueda sentirse parte de la conversación de tu empresa y fomenta la participación con contenido de valor.

Tres puntos a tener en cuenta y que diferencian el sector B2B del B2C

A la hora de crear contenido para fidelizar clientes del sector B2B (business to business) tienes que tener en cuenta estas 4 diferencias fundamentales con el sector B2C (business to consumer).

• Enfoque del producto. Los productos B2B suelen ser más técnicos y complejos que los productos B2C. Esto no quiere decir que debas llenar tu contenido de tecnicismos y jerga, pero debes tenerlo en cuenta a la hora de decidir el formato, por ejemplo.

• Proceso de compra. Los procesos de compra B2B suelen ser más complejos y requieren más tiempo y personas involucradas que los procesos de compra B2C. El ciclo de venta es más largo y eso tiene que reflejarse en el contenido de tu estrategia de inbound marketing.

• Relación con el cliente. Las empresas B2B suelen tener relaciones a largo plazo con sus clientes y a menudo trabajan con ellos de manera colaborativa para mejorar sus productos o procesos. Aprovéchalo a la hora de crear contenido.

• Estrategias de marketing. Las estrategias de marketing B2B suelen tener una parte más técnica que las del B2C, que pueden incluir demostraciones online, webinars y folletos técnicos.

Conclusión

Como ves, tener una estrategia de contenidos no se limita a tener un blog o publicar en redes. Eso, por sí solo, tiene un coste muy alto en recursos, para el retorno tan escaso que vas a conseguir.

La estrategia de contenidos tiene que ser completa, global y adaptada a tu objetivo de fidelizar a tus clientes y conseguir que vuelvan a comprar una y otra vez.