B2B (business to business) y B2C (business to consumer) describen a quién vende una empresa: a otras empresas o al consumidor final. La distinción importa porque condiciona casi todo el marketing: los canales, los mensajes, los tiempos de decisión y la forma de medir.
En B2C la decisión de compra suele ser individual, rápida y con carga emocional: una persona ve, desea y compra. El marketing B2C trabaja la notoriedad de marca, el impulso y la disponibilidad: publicidad masiva y digital, redes sociales, promociones, punto de venta. Los ciclos son cortos y el volumen de clientes, alto.
En B2B la decisión es colectiva (varios decisores e influenciadores), racional en apariencia (precio, especificaciones, riesgo, retorno) y lenta: semanas o meses de evaluación para importes altos. El marketing B2B se apoya en la generación y maduración de leads, el contenido técnico que demuestra autoridad (inbound marketing), las ferias y eventos del sector —el stand sigue siendo un canal comercial de primer orden— y la relación comercial directa apoyada en CRM.
Dos matices actuales. Primero: el B2B también lo deciden personas, y la marca y la emoción pesan más de lo que la ortodoxia admite; las marcas industriales fuertes venden más fácil. Segundo: las fronteras se difuminan con modelos B2B2C (vender a empresas que venden a consumidores) y D2C (fabricantes que venden directo al consumidor saltándose la distribución). La pregunta útil no es la etiqueta, sino quién decide la compra y qué necesita para decidir.