Un lead es una persona o empresa que ha mostrado interés en los productos o servicios de una marca y ha dejado sus datos de contacto, normalmente a cambio de algo de valor: una guía descargable, una demo, un presupuesto, una suscripción a newsletter. Es la unidad básica del marketing orientado a resultados: convierte una visita anónima en un contacto identificado con el que se puede construir una relación.
No todos los leads valen lo mismo. Se suelen clasificar por su grado de madurez: el lead frío acaba de conocer la marca; el MQL (Marketing Qualified Lead) encaja con el perfil de cliente y ha interactuado lo suficiente como para que marketing lo considere prometedor; y el SQL (Sales Qualified Lead) está listo para una conversación comercial. Esta clasificación, a menudo automatizada mediante lead scoring, evita que ventas pierda tiempo con contactos inmaduros y que marketing entregue volumen sin calidad.
La captación de leads (lead generation) combina contenido de valor, landing pages con formularios, campañas de pago y SEO. La maduración posterior (lead nurturing) se apoya en email marketing y automatización para acompañar al contacto por el embudo de conversión hasta la compra.
La métrica que disciplina todo el sistema es el coste por lead y, sobre todo, la tasa de conversión de lead a cliente: captar miles de leads que nunca compran es vanidad estadística. Por eso el lead no es el fin, sino el principio de una relación que se gestiona, idealmente, desde un CRM.