El CPA (coste por adquisición o coste por acción) es la métrica que indica cuánto cuesta conseguir una conversión: dividir la inversión publicitaria entre el número de conversiones obtenidas. Si una campaña de 1.000 euros genera 50 leads, el CPA es de 20 euros por lead. Es también un modelo de puja en las plataformas publicitarias, donde se indica al algoritmo el coste objetivo por conversión y este optimiza las pujas para alcanzarlo.
Es la métrica publicitaria más cercana al negocio, porque mide lo que de verdad se busca: no impresiones ni clics, sino resultados. Un anuncio con CPC barato y mal CPA atrae curiosos; uno con CPC caro y buen CPA atrae compradores. Por eso las campañas maduras se gestionan por CPA y no por métricas intermedias.
El CPA aceptable lo define la economía del negocio: cuánto vale un cliente. Si el margen de la primera venta es de 40 euros, un CPA de 50 pierde dinero salvo que el cliente repita; aquí entra el valor de vida del cliente (LTV), que justifica CPAs superiores al margen inicial en negocios con recurrencia. La regla práctica: definir el CPA máximo antes de lanzar la campaña, derivado del margen y la repetición, no de la intuición.
Para mejorarlo se trabaja toda la cadena: segmentación y creatividades (que el clic sea de la persona adecuada), landing pages que conviertan (la mitad del CPA se gana después del clic) y medición fiable de la conversión. Se analiza junto al ROAS y el ROI.