El embudo de conversión (funnel) es la representación del camino que recorre una persona desde que descubre una marca hasta que realiza la acción deseada, normalmente la compra. Se dibuja como un embudo porque en cada etapa el número de personas se reduce: muchos conocen, menos se interesan, menos aún evalúan y solo una parte compra.
El modelo clásico distingue tres grandes zonas. TOFU (top of the funnel): la persona descubre que tiene un problema o necesidad; aquí funcionan el contenido educativo, el SEO y la notoriedad de marca. MOFU (middle): compara soluciones; es el terreno de las guías comparativas, los casos de éxito y la captación de leads. BOFU (bottom): decide; aquí cuentan las demos, los presupuestos, las pruebas y el copywriting de las páginas de venta.
Su utilidad es doble. Como herramienta de diagnóstico, permite localizar dónde se pierde a la gente: ¿llega tráfico pero no deja datos? ¿hay leads pero no compran? Cada fuga señala un problema distinto con una solución distinta. Como herramienta de planificación, obliga a crear contenido y acciones para cada etapa, en lugar de hablar solo a quien ya está listo para comprar (que es siempre la minoría).
Los modelos modernos añaden lo que ocurre después de la compra —fidelización, repetición, recomendación— transformando el embudo en ciclo: un cliente satisfecho alimenta la parte alta del embudo de otros. Es la lógica del inbound marketing y la base sobre la que se definen los KPI de cada fase.